営業プロセス・イノベーション -- 市場志向のコミュニケーション改革

第１章　なぜ営業改革ができないか
　１営業改革とは／２難航する営業改革

第２章 これまでの営業体制──その有効性と限界
　１営業改革への冷ややかな目／２顧客志向の営業スタイル／３現場主義の営業活動／４顧客との人間関係を重視する営業活動／５営業情報の専有／６情報化への消極的姿勢／７部門間のインフォーマルな関係／８これまでの営業体制の有効性と限界

第３章　営業改革をもたらす環境変化
　１環境変化と営業体制／２営業改革ができる企業とできない企業／３営業改革への消極性／４営業改革の基本

第４章　プロセス管理の新しい局面
　１アウトプット管理とプロセス管理／２プロセス管理が選ばれる条件／３日本企業におけるプロセス管理の採用状況／４営業改革としてのプロセス管理／５プロセス・データの活用／６プロセス管理による部門間連携／７プロセス管理と情報共有

第５章　データベース営業の展開
　１データベース営業への期待／２データベース営業に対する否定的な考え方／３潜在顧客データベース／４既存顧客データベース／５営業活動データベース／６商品データベース／７コミュニケーション・パイロットとしてのデータベース

第６章　チーム営業による関係性管理
　１チーム営業とは／２チーム営業と個人営業／３チーム営業とプロセス管理

第７章　営業力の水平的拡張
　１幅広い営業体制の必要性／２プロセス管理から営業活動の標準化へ／３標準化による営業能力の早期育成／４標準化による部門間連携への効果／５標準化によるプロトタイプ営業

第８章　インターネット営業の可能性
　１インターネットの衝撃／２インターネット取引と営業活動との補完性／３インターネット取引と企業戦略／４戦略によるインターネット利用の違い／５インターネット利用の営業体制への期待

第９章　関係性志向と拡張性志向の追求
　１営業改革における関係性志向と拡張性志向／２関係性と拡張性の両立問題／３マルチプル・リレーションシップ戦略の可能性／４コミュニケーション改革としての営業改革